白酒行业经过近几年的深度调整，目前市场“已经触底、逐步回暖”，2106年规模以上白酒生产企业1578家，累计产量1358.36万千升，与上年同期相比增长10.07%;累计实现利润总额797.15亿元.

  白酒行业的回暖目前只是大酒企的回暖，大部分的中小型白酒企业面临越来越高的成本压力，加上全国性、区域性名酒对市场份额的挤占，生存环境并不好， 2017年优势白酒企业必将加速对弱小企业的蚕食，竞争将进一步加剧。如何摆脱困局已成为中小型酒企2017年的燃眉之急。

要想摆脱困境两条腿同时迈进

  1、 提高品质：之前白酒需求旺盛时，众多中小型白酒厂家对质量不太关注，在越来越多的消费者选择口味更适合当地酒的前提下，提高自身酒的品质恰恰是中小型白酒企业的生存根本。

  2、 做好营销：在此竞争格局下，中小型白酒企业要在竞争中求发展，就必须实现“品牌、渠道互动发展”，市场布局聚焦区域，品牌定位地域文化标志、城市符号名片，渠道要终端化、精细化，塑造长期区位集中领导优势。

  如果说提高品质是酒企的内功，相对容易突破，而受制于品牌沉淀不够，推广资源不足，营销推广成了中小型酒企摆脱困境最难逾越的障碍。

  以上两种主流营销推广方式，短期抓住的消费群体多为不稳定群体(见红色圈内)，很容易被市场上的竞争对手转化，从而影响自身市场份额的稳定性，更重要的是中小型白酒企业传播推广费用有限，也不适合采用大投入的品牌驱动推广方式。

  渠道驱动型推广是目前中小型白酒企业获得消费者的主要方式，也是赖以生存的根基，必须稳固，但随着市场竞争加剧，行业优势酒企不断加大渠道精耕，获取消费者的门槛和成本将越来越高，如果不盘活现有渠道驱动型推广获得的老顾客，生存空间将被逐步挤压掉。

盘活老顾客的真相

  1、 获取一个新消费者成本是维护一个现有消费者成本的4倍;

  2、向潜在的消费者推广新产品的成功率是15%，而向现有成熟消费者推广新产品的成功率是50%;

  3、消费者的忠诚度下降5%,则企业的利润下降25%;

  4、将每年的消费者关系活跃率提升5%，能使白酒企业利润增加25%-85%。

  在构建低成本推广体系过程中，运营好与消费者关系是重中之重，但目前的现状是传统酒企与消费者连接互动上极其粗放，可以说处于“放羊”的状态，几乎没有消费者数据，无法区分轻、重度消费者，要实现精准互动降低老顾客维护成本和新顾客获取成本就无从谈起了。

  由于纯粮白酒独特的消费场景，通过有创意和个性化的内容和活动营销，激发口碑传播，成为聚餐时的谈资，当我们身边活生生的人在和我们谈论白酒时，受TA影响的程度很可能高于那些微博微信大号、网页、明星代言广告上得来的消息，更容易转化成实际的销售结果，从而实现低成本推广。

 摘自《白酒那些事》  鼎信基酒（http://www.dingxin9.com/）