自古以来，产业链上均有酒厂家和商家，各自充当着不同的角色。随着竞争环境的不同，厂与商的功能似乎都在发生着变化。

两种日子呈现出来

  对该问题的思考，源于近段时间以来，多位酒商沟通时都谈到了这个问题。自己在市场竞争中如何定位、应该发挥怎样的功能更合适，均呈现出了一定程度的茫然。

当“猪”的利与弊

  “近年来，部分白酒企业扁平化程度不断加深，酒商的功能从此前的发挥主观能动性卖酒逐渐变成了配送商等角色。好处是市场企业去做了，操心的事情少了。我们私下觉得自己在被当‘猪’养。坏处是赚到的钱少了，竞争意识和能力弱了，可替代性强了。”某酒商谈到了最近自己的困惑。

  而他也谈到，因为自己此前也有渠道资源，现在也有其他品牌找到自己，希望合作，但是很痛苦的是，当“猪”养久了，已经没有了那种当“狼”的市场竞争意识了。

  从目前形势来看，随着众多白酒企业扁平化程度的加深，似乎越来越多的经销商开始了“躺赢”的日子。

  借用一位酒业资深人士的话来说：“‘躺赢’模式背后的真相就是，经销商手上的饭碗端着很轻松，却极其易碎。”

当“狼”的喜与苦

  同样，也有另一部分经销商在白酒厂家的帮助下，依然作为“狼”一样战斗在市场最前线，发挥着自己对区域更了解的优势。

  “对于厂家来说，将酒商培养成‘狼’的模式，其实是将白酒厂家自己的事业放到经销商手上，也许这样的确会让品牌市场很快强大起来，市场销售业绩更加可观。但是这种模式下，经销商容易逐渐强大到不可控。当经销商本身与当地市场盘根错节地联系在一起时，他无论开出怎样的条件厂家都不好拒绝，因为他拥有的已经不仅仅是经销商的角色，更是这片市场主要把持者。”有酒业专家分析道。

  “当‘狼’的好处是市场把控能力强，赚钱多。困难是，自己开发市场，不仅需要强有力的资源，还需要四通八达的渠道，这个过程是极其漫长而艰辛的，不是所有的酒商都能够承受的。”有经销商认为。

  此外，也有酒商指出，随着众多名酒企业扁平化程度的加深，在区域市场上往往需要直接面对竞品酒厂进攻，如果没有和自己厂家亲密无间、灵活的合作关系，竞争压力很大。

  也有酒商认为，做“狼”的结果或许会是等到市场开发到饱和程度，利润空间就会变窄，渠道就会被划小，积极性也就会走下坡路了。

那么到底是被厂家当“猪”养好，还是当“狼”喂合适呢？ 

  一位从事酒业咨询多年的人士透露，他所接触到的经销商与白酒厂家之间的关系没有百分之百融洽的，“躺赢”与“迎战”之间的抉择关键还是在于经销商自身，有能力、有资源、有渠道的大商因为在做市场方面有优势、有经验，会倾向于“战胜”；而有一部分经销商，比如某些糖酒公司出来做经销商的人，则只能也只会做成熟产品。

  此外，也有专家在谈到该问题时，认为不管是厂家还是商家不一定完全将两种方式非此即彼的对立、一刀切的来看。在他看来，不管是何种模式，设置各自合理的利润点及管控方式才是核心。

  “白酒厂家之所以扁平化，是因为担心经销商的市场抢夺能力及费用使用情况。随着信息化的普及，这些都可以用科学手段进行改进。从历史来看，酒商角色是不会消失的，你不用，有的是品牌会用。所以相互理解，相互尊重才是长远之计。” 

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摘自《华夏日报》  鼎信基酒（http://www.dingxin9.com/）