思考|厂家控量保价战略调整不断,白酒销售旺季骤然控量引争议
11月7日,泸州老窖特曲酒类销售股份有限公司日前发布《关于老字号特曲停货的通知》。通知称,即日起,停止接收老字号特曲销售订单;停止老字号特曲产品发货。
就在泸州老窖发出控货令之后,另一白酒巨头古井贡也发出类似通知,停止接受部分产品的订单。一线品牌如此,区域名酒也有类似行为。
在厂家政策骤变的情况下,难免会有利益与道义之争,业界关注的是,在尚未实施一体化的情况下,商家应否共担厂家战略调整的风险?
此次泸州老窖停货通知涉及到的产品为老字号特曲,为泸州老窖在100~300元中高档市场中的标志性单品。在此之前,泸州老窖先后停止国窖1573经典装和百年泸州老窖窖龄酒30年、60年常规装产品的发货。
三大中高端核心产品全部进行停货调整,与泸州老窖新市场策略息息相关。
自去年7月开始,泸州老窖在新任股份公司董事长刘淼、股份公司总经理林锋的带领下,展开产品变革,确立5大单品战略,与此同时,对于之前“条码满天飞”的现象进行调整,加快收缩特许品牌和总经销品牌。
2015年开始,泸州老窖在人事调整之后,随机展开产品结构、市场战略的调整,一方面是清理整顿诸多子品系,扶持大单品;另一方面,则是严控主力产品的出货供货,从供给侧提升其价格竞争力。
但从“条码满天飞”且不断向经销商压任务的状态,变成清理子品牌、对主品牌控量保价的状态,这种转变是在一个较短的时间内实施,骤变让商家不及适应,引发愤怒,并最终导致杨陵江重炮谴责!
实际上,在旺季骤然停货的不只是泸州老窖,其他一些一线、二线品牌也都祭出控量保价的大招。
11月11日,亳州古井销售有限公司向后台各中心、外勤各销售部发布了《关于年份原浆省内献礼版、省外古5、全国古8不再接受订单的通知》。通知指出,为了稳定年份原浆价格、调控市场投放量、维护经销商和渠道商利益,将不再接收部分产品的订单。
11月15日,丛台酒业宣布窖龄原浆20年在河北全省范围内暂停供货。据了解,丛台酒窖龄原浆20年一直在高位运行,已经接近饱和,所以在短期内不会实现增产,但是现在市场上的需求量较大,为了能确保各级经销商货物、渠道利润和维护丛台酒窖龄原浆20年的产品形象,所以采取了停货举措。
从一线名酒到二线区域品牌,尽管供需形势不同,但其停货理由都指向了“控量保价”。
鼎信基酒(http://www.dingxin9.com/)
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