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如何通过7步运作喜宴市场

文章出处：责任编辑：龚婷查看手机网址

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人气：-发表时间：2015-08-01 10:05【大中小】

今天，小编主要告诉您，怎么运作一个喜宴市场，运作好了，想不发财都有些困难啦！

一、信息的搜集

信息搜集的来源主要有：酒店、烟酒店/批发部、民政部门、婚纱影楼、婚庆公司、喜糖铺子、乡镇帮办、核心人物等，针对这些信息来源渠道，要进行区别对待。

一是，核心终端店和二批商要精准定位，给他们留足利润空间，这样市场不会出现乱价、砸价的现象，同时，这些客户也会将婚宴酒作为自己的利润性产品积极推荐和操作。

二是，聘请民政局的主要登记负责人为自己品牌的婚庆顾问，每月给予发放固定的工资，或者根据推荐产品的多少给予提成。另外在登记现场摆放自己的婚宴产品、相应的广宣品、政策单，这样便于婚宴客户信息的收集和产品推介作用，提高产品交易的成功率。

三是，婚纱影楼联合促销：在婚纱影楼悬挂xx婚庆用酒指定专卖点标示，品尝酒及产品陈列，以及联合促销政策广宣品（婚宴用xx酒达到多少，在本店拍婚纱照可享受几折优惠，在本店拍婚纱，购买xx婚宴酒可享受几折优惠，企业补足差额，或婚庆公司成功介绍酒婚宴，每联系一家予以奖励）。

四是，红白理事会成员或村干部主导的婚宴，要牢固地抓住这些核心人物。如：聘请他们为婚庆顾问，每月给予他们品鉴用酒，根据销售额给予他们提成。因为拿下这部分核心人群，后期加以跟踪，基本上可以锁定当地的婚宴渠道。

五是，抓住酒店核心人获取信息，如老板、大堂经理、营销经理，给予信息提供费，仅仅提供但没成交20元，成交100元。

此外，还应该建立消费者相关的信息登记表，进行后续喜宴的跟踪。

姓名		电话		信息来源
结婚日期		地址
酒店地址			婚庆公司
购买意向评估
购买数量		金额		政策
后续跟踪
资料完善	（生日、家庭成员、纪念日、小孩满月等）
业务员姓名：日期：

二、婚庆宣传形式

一是，媒体推广。

如，电视、楼宇电视、海报、LED字幕、报纸软硬广告、社区广告位、海报位、公告栏，温馨告示牌等推广形式；

如，网络推广，选择地方门户网和知名专业网站进行组合传播，挂牌广告，或在论坛开设婚庆bbs讨论版，微博、微信等，可以找水军把信息顶上去。

表现内容主要以广告语、画面、视频、煽情文字为主（如幸福时刻，我有淡雅）。

二是，事件推广。如，策划、参与当地大型婚典活动，开展事件营销和新闻炒作。如“万人相亲会”“集体婚礼”等栏目及活动。

三是，物料推广。如海报、KT版、条幅、易拉宝，主要以促销信息为主。

三、婚庆活动宣传内容或价值

一是，促销主题式

这类方式常年采取统一主题性促销活动，且易于宣传传播：如：赊店老酒开展的“过龙年、娶龙妻、生龙仔，赊店老酒隆礼大放送”活动，在一定的时间内，消费某些产品，每桌赠1瓶。洋河蓝色经典更是在全国广大的宴席市场长期坚持做每桌赠一瓶的活动，取得了非常好的效果。

二是，品鉴体验式

利用婚庆进行产品体验，重在推广、品鉴，而非销售。这里方式可以将政商名流的宴席要当做品鉴会来做。对于政商名流举办的宴席，要给予特殊的政策，进行精心的氛围营造，使之成为宣传的窗口。可以给予免费赠酒，或者一定的旅游、礼品等促销政策，根据具体市场情况确定，提供现场开酒服务人员等等。如洋河蓝色经典更是在全国广大的宴席市场长期坚持做每桌赠一瓶的活动，或影响力比较大的人群进行免费送酒。

三是，品牌用途式

宴席市场推广如果有一个好的推广主题将会事半功倍。好的推广主题要贴合品牌核心价值，能够引起消费者共鸣，简单易记，朗朗上口，易于传播。例如“人生喜乐事，精品老郎酒”。喜乐事涵盖了婚宴、喜宴、朋友聚餐等几乎所有宴席，符合场景消费心理。例如金六福的“我有喜事，金六福酒”、“幸福时刻，金六福酒”等等。

四、品牌宣传渠道

婚宴市场宣传主要有七大宣传渠道

序号	渠道或接触点	推广形式
1	酒店	宴会型酒店放置易拉宝，亦可在酒店订餐时选择在原套餐基础上加多少钱金额酒店赠送白酒、烟等礼品。可以考虑把酒店发展成专门的婚喜宴产品分销商，坎级奖励。
2	烟酒店、超市、零售店	直接放置易拉宝或者张贴海报告知促销信息，LED字幕，KT板
3	民政部门、街道办事处	与结婚登记或相关的机构（婚姻介绍所、街道办事处、民政局结婚登记处等）合作，放置宣传资料（X展架、单张、宣传册、贺卡、领酒卡，凭相关证件到指定地点领酒），有条件的还可以进行产品陈列；登记好日子，直接派人在民政部门送酒、送卡、发促销单等
4	婚纱摄影	在婚纱摄影店放置促销信息，还可以和该行业进行联合促销。使用折扣卷、旅游、赠送送婚车等促销形式。这类促销活动会贯穿在整个婚礼流程中。买多少酒赠送多少婚纱摄影折扣券；在婚纱摄影店选择什么样的套餐可以得到购买多少金额的折扣券；也可以进行抽奖形式的参加甜蜜之旅。
5	婚庆公司	产品陈列、促销海报、X展架
6	婚礼现场	现场布置，氛围营造为主，拱门，气球，易拉宝，指示牌等
7	特殊渠道：相亲大会/集团婚庆	物料、拱门、气球、条幅、展架、DM单、易拉宝、堆头。

五、渠道建设

针对核心的喜宴渠道的核心客户可发展成为婚喜宴分销商或联营体，享受分销商的待遇和政策。参考如下形式：

序号	渠道类型	选择标准	建设指标	备注
1		生意较好，白酒销售以婚喜宴为主，终端老板人际关系较好，最好在小区门口或小区内，乡镇市场一般是最大的商超。	地级市选择5-10家；县级市选择3-5家；乡镇市场选择1-2家	发展成为团购分销商
2	酒店	有条件举办婚喜宴的酒店	地级市场选择3-5家；县级市场选择1-2家	发展成为团购分销商
3	婚纱影楼	大型婚纱影楼或全国性连锁店，店长有意向合作	地级市场选择3-5家；县级市场选择1-2家	可成立虚拟团购分销商主题
4	婚庆公司	大型婚庆公司或全国连锁店，店长有意向合作	地级市场选择3-5家；县级市场选择1-2家	可成立虚拟团购分销商主题
5	喜铺	大型喜铺或连锁喜铺	地级市场选择3-5家；县级市场选择1-2家	可成立虚拟团购分销商主题

另外，还要发展婚喜宴经纪人：选择有婚喜宴推荐能力的人成为婚庆喜宴经纪人，对给予一定的奖励。

那如何选择婚喜宴经纪人呢？

选择标准

选择对象

开发指标

①在所在单位有一定影响力，能够处理好单位各方面的人际关系，通过个人影响带动整个单位上下销售本产品；

②有一定的社会资源：这样可以通过他使产品面对我们所需的目标客户；

③积极配合对接人员工作

④具备较强的个人素养

⑤乡镇市场如村长，红白事的总管、乡村老师、医生等在乡镇市场有一点威望的人。

①酒店经理主管或服务员、烟酒店老板

②婚纱店负责人、婚庆司仪

③乡镇的村长、老师或者有一定声望的人

④红白喜事总管

⑤有一定影响力的意见领袖，如长辈、人缘较好的老人

地级及以上市场发展50-100名；县级市场发展30-50名；，每个乡镇市场发展10-20名，争取村村有。

六、喜宴政策制定

促销策略	主要内容
促销方式	①终端老板/婚喜宴联营体：介绍费奖励，累计奖励，二次兑奖；与销量挂钩；捆绑销售，联合促销等； ②婚喜宴经济人：提成，一把一清；日常客情表示；不定期模糊奖励； ③消费者：新郎/新娘，参加婚礼的人：买赠，刮刮奖，捆绑销售，赠送纪念品。
促销主题	①根据过程制定喜宴的主题：相亲、求婚、订婚、结婚、生子、纪念日； ②根据类型制定主题：婚宴、升学宴、寿宴、乔迁等； ③根据节日制定主题：五一、七夕、十一、春节、父亲节、母亲节、情人节、圣诞节等； ④根据销售对象制定主题：终端、中间人、消费者等；
促销政策（一卖二送）	①针对消费者：买赠为主，赠酒、赠烟、赠饮品、赠旅游、赠优惠券（婚纱影楼、酒店、超市）、送花车、送灯笼、彩虹门、赠其他消费品，坎级奖、刮刮奖，惊喜再抽奖； ②针对中间人（终端/婚喜宴经纪人）：每介绍一家婚喜宴用酒奖励现金XX元，累计达到多少家再赠XX元，也可以以酒兑付；为提高终端老板积极性，相当于二次兑奖；
促销品选择	根据当地消费习惯、偏好选择促销品，总原则是不易变现，溢价能力高、实用、新颖有吸引力。 ①针对终端老板：不易变现的促销品，如家电、旅游等，也可直接赠酒，但最好不是本品； ②婚喜宴经纪人：实用、新颖生活品； ③喜宴当事人：有纪念意义的纪念品；参加喜宴的人：实用、有特色、新颖，如充电宝、雨伞、卡套等。

七、服务跟踪

一是，数据库建立与跟踪服务：

分级储存：对核心消费者和终端数据进行分级管理储存，以便管理和服务；

二次销售服务：对核心消费者进行活动效果回访、生日问候、节日卡片、短信问候、手机报发送、促销活动信息通知等服务，争取其家庭成员的生日宴、小孩满月、结婚纪念日等后续的销售机会；

公关活动：不定期分类选择开展核心消费者联谊活动，就消费者关心的话题邀请专家交流等；

会员服务：在条件成熟和公司IT系统支持的前提下，建立核心消费者的会员服务制度，实行总部联网统管的电商平台销售、积分奖励和折扣服务等。

二是，喜宴现场服务

提供当天免费送酒上门服务；

根据购买数量提供布置会场、搭建彩门、气球彩带等服务；

根据促销政策可提供摄影、司仪、相册、促销小礼品等增值服务。

三是，费用审核要求

活动政策是否落实到位，办事处坚持督导服务到婚庆现场，最大限度杜绝政策截留、变现，形成低价窜货，影响扰乱市场秩序；

提供备存顾客身份证、结婚证等有效证件复印件；

公司督查部严格例行对婚喜宴活动进行现场督察、电话复核抽查。

四是，制定婚庆喜宴质化考核指标：

根据婚庆喜宴的关键动作制定质化考核指标，作为当月的重点工作考核，并与业务员的绩效考核挂钩，如下表

考核指标	考核标准	分值	实际得分
发展婚喜宴经济人的数量	完成目标≥80%,得5分；80%<完成目标≤50%，完成率*5%；完成比率<50%，得0分，超额完成最多加3分；	5
建设婚喜宴联盟体的数量	完成目标≥80%,得5分；80%<完成目标≤50%，完成率*5%；完成比率<50%，得0分，超额完成最多加3分；	5
所报终端数量	完成目标≥80%,得5分；80%<完成目标≤50%，完成率*5%；完成比率<50%，得0分，超额完成最多加3分；	5
终端生动化	参与婚喜宴促销活动的终端，生动化陈列至少符合3项及以上陈列要求，每缺少一项扣扣0.5分，扣完为止。	5
终端宣传物料	参与婚庆促销活动的终端至少有2种以上的宣传物料，每缺少1种扣0.5分，扣完为止。	5