名酒的前途在亲民，已成为行业共识。亲民就是大众化，大众化的主旨是平民化。对此，可用刘禹锡的一句诗来形容：“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。”对名白酒来说，降价是亲民的主要途径。问题是：降多少，怎么降？有专家提出，“最终的高端酒分界线可能从此前的1000元转至300元。”对此观点业内肯定意见不一，但让广大百姓特别是中产阶层能够喜欢喝并且买得起名白酒肯定是大趋势。酒企要保的价格同这个趋势越接近成功的可能性就越大，反之则可能落空。或者说哪个品牌的性价比在消费者的心目中最高，哪个品牌的定价就最合理。为此，酒企需要转变观念、调整措施。

在品牌问题上，要处理好价格与价值的关系。

价格是价值的货币表现，产品价格围绕价值上下波动，其波动的范围受供求关系和竞争程度的制约。所以价格有升有降都是正常的，不能把产品价格的高低完全等同于品牌价值与形象的高低，就如同茅台上世纪七十年代一瓶零售价8元所体现的品牌价值与形象并不比前几年售价2000多元时低，因为8元在当时的白酒产品中是价格最高的，且同当时百姓的收入比也是较高的。为此，评价白酒品牌要有新思路：不看价格看位置，看其在市场中的位置、在行业中的位置、在同类产品价格体系中的位置。这样，我们才能不为价格的波动所困扰，一只眼睛盯住市场需求，一只眼睛盯住品牌位置，既能把产品卖得出去又能把品牌位置保得住，这才是好活儿。在保住品牌现有位置的前提下主动对产品价格做适应性调整是明智的，否则死扛着价格不动到头来只能自己吃亏，毕竟把产品卖出去才是硬道理。当然价格降多少才合理需要市场的检验，适时适度微调或一波调整到位都是应对之策。因此，对茅五的“控量稳价”和红花郎的大幅降价都可以理解。

在营销问题上，要处理好销量和售价的关系。

当前白酒产能严重过剩、产品供过于求、企业竞争激烈、厂家和渠道库存高企，在此情况下销量和售价往往呈反比关系，因为“物以稀为贵”。所以要想保价或稳价就必须控量或缩量，但控量或缩量又会影响经营业绩，因此各个酒企都应根据自身实际寻找量价之间的最佳平衡点。对产品的调价也不应拍脑门决策而应做认真周密的市场调研，不是从自身需要出发，而是从市场需求出发，以保证调价的科学性、有效性。为保险起见，在主导产品降价的同时可以调高某一产品的价格或开发一个新的高价产品，不求销量图的是保形象保位置，类似于新郎酒提价或茅台开发百万元售价的定制酒。

在发展问题上，要处理好“加法”与“减法”的关系。

酒企保价是手段，目的是保经营业绩和企业发展。在国家经济增速、投资增速、进出口增速趋缓，酒业增长乏力已成新常态的情景下，统筹兼顾妥善处理进与退、取与舍、得与失等关系，是审时度势应对有方的必须。第一对业绩增速宜做减法，定计划留有充分的余地以防各种不测。特别要防止以增加应收账款来拉抬营业收入，以增加库存来提高产量产值。在关注《资产负债表》、《损益表》的同时，要更加关注《现金流量表》，因为越是困难越能显示真金白银的弥足珍贵。要大力加强对资金的管理，严防资金不翼而飞；第二对产品线宜做减法，不盈利无前途的老产品果断停产，杜绝随意开发新产品，集中有限的人财物做大做强核心产品；第三对库存宜做减法，以壮士断腕的气概对企业和渠道清库存、减压力、卸包袱、轻装前进；第四对改革宜做加法，全面调整企业的体制、机制、经营、管理，特别是加快混合所有制的改革；第五对重组宜做加法，包括企业之间的重组以及企业内部对供产销、人财物及信息流的重组，但对跨行业的多元化经营要慎重；第六对开拓国际市场宜做加法，目前欧美经济有抬头的迹象，有利于酒企抱团出海，开辟第二战场；第七对酒文化的研究宣传宜做加法，把科学健康文明的酒文化展示在公众面前，提高百姓对白酒的亲近感、信任感；第八对企业竞合宜做加法，酒企既要竞争也要合作，共同提高白酒的整体形象，否则“皮之不存毛将焉附”。酒企的经营管理优化升级了，才能更好地降低成本费用，才能更多地让利于民，才能有利于亲民与保价的兼得。

《华夏酒报》