白酒作为特殊的消费品，品牌力、产品力、渠道力三大竞争力必不可少。

从历史来看，白酒渠道模式并不是一成不变的。近年来，白酒市场渠道随着经济发展程度、市场结构、行业发展周期、消费习惯等因素迅速发生改变。尤其是互联网的飞速发展以及白酒消费水平的普及，“渠道为王”的理念逐渐削弱，品质、品牌制胜的法宝被搬上现在的市场舞台。

除了流行品牌文化具有周期律的特点外，销售模式也具有同样的周期特点。一般来讲，一种营销模式的诞生往往与当时的社会环境以及营销整体水平息息相关。因此，白酒行业出现了诸如盘中盘、连锁店、厂家+代理商模式等。这些销售模式都是适应特定环境下产生的营销模式，在特定阶段极大地带动了产品及企业的发展。

而白酒生产企业典型的销售链条可以分为：厂家(厂家可能还会下设销售公司)——经销商(一批商、二批商)——终端。在这一链条中，根据主导力的不同以及厂商合作关系的不同，便形成了白酒企业不同的销售模式。经过梳理发现，大致可归为三类。

第一类是厂家主导模式。这一模式适用于两类企业，一类是品牌力强势，厂家在产业链结构中处于绝对优势地位，这类品牌在消费者心智中已经形成了稳固的龙头地位。最典型的便是茅台的“小经销商模式”，虽然不直接掌控终端，但由于其强势的品牌力，在整个产业链中处于绝对主导地位，经销商更多扮演配送商的角色而非市场开发者的角色。第二种类型则是希望通过强势的渠道力实现市场扩张的企业。

第二类是经销商主导模式。这一模式中厂家在当地的市场开发责任往往被移交给经销商，厂家自身则专注于产品生产及品牌的总体宣传，不再针对每个区域市场进行深度的渠道开拓。这一模式包括五粮液的“大商制模式”、口子窖的“区域总代模式”、水井坊为代表的“新总代模式”(经销商主导、厂家配合)以及以伊力特为代表的“买断式模式”等。

第三类是厂家与经销商合作共赢模式。随着市场竞争趋势的变迁，营销环境已经开始对厂家和经销商提出了更高的要求，必须根据市场发展的实际需求，不断的调整自身的定位，通过营销价值链协同运作，厂家才能建立起良性发展的销售体系，经销商才能完善稳定的盈利模式，创造和谐，共同发展，实现厂商双赢，成就厂商一体化的合作关系。

通过上述三种模式可以发现，单纯的厂家主导行为或者商家主导行为，或都潜存着潜在危机，如厂大欺商，商大欺厂等，难以在未来市场竞争中形成强大的合力进行共同发展。故此，白酒生产厂家和商家如何相互联合，整合资源，提高资源使用价值，节约成本，达到共同赢利，已成为新竞争时代厂商最为关注的问题。

《佳酿网》鼎信基酒