洋河深化终端掌控力,大数据加持
洋河本身的渠道扁平化就做得比较极致,而通过明星工程的打造与SFA(销售能力自动化)的加持,目前在于强化对终端更加深度的营销与掌控。
众所周知,洋河业务人员全面深入终端,参与管理8000多家经销商,渠道扁平化,对终端有较大话语权。洋河“1+1”营销模式主要由公司为主导,即公司派驻业务代表入驻经销商,甚至在经销商的主导市场设立“办事处”,分公司或办事处直接运营市场,进行市场开发、品牌推广等工作,而经销商主要起配合作用。通过1+1模式,洋河把很多二线经销商培养成为一流经销商,使得白酒生产厂家的市场话语权越来越强,经销商也对白酒厂家的依赖性和品牌的忠诚度也很高。在这种背景下,洋河继续打出两张牌:
一是强化大数据终端建设,深度推进 “洋河SFA”系统建设。据了解,SFA是CRM客户关系管理系统的一个业务组件。SFA是在销售过程中,针对每一个客户、每一个销售机会、基于每一个人员行动的科学、量化的管理;可以有效支持销售主管、销售人员对客户的管理、对销售机会的跟踪;能够有效销售规范、实现团队协同工作。该系统可整合现有的终端销售数据,使厂商分工更加明确;基于数据,洋河能够建立起对消费者、经销商、业务人员、终端的信息管理系统,有助于洋河实现对营销过程的精细化管理;
二是关于对核心烟酒店“明星终端”的打造。主要是指针对M3、M6、M9、手工班和双沟珍宝坊君坊、圣坊、帝坊,厂家将以保量签约的形式给予核心烟酒店特定费用投入,实现对目标资源的开发整合,发挥核心终端在团购上的关键作用。
《酒说》鼎信基酒
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