一、先看产品，才有渠道。

酒行业，永远是一个朝阳行业。在这个生生不息的朝阳行业里，蕴含着巨大的商业机会。

只要找到自己合适的产品和渠道，让一家人安安生生过日子，是绰绰有余的。

问题来了：什么是自己合适的产品呢？

经销商，永远必须先有产品，再规划渠道。当然，也可以有自己具有优势的渠道，然后寻找合适的产品的。

合适的产品，必然会有以下几个标准：

尽量选择当地的大品类。比如是白酒主销区，不要去选择当地少人问津的葡萄酒；沿海葡萄酒洋酒白酒都不错的区域，品类选择更加宽泛些。

尽量选择这个品类的主销价格带。中国酒，特别讲消费场景，讲价格区间。比如当地主销产品在50-200元/瓶，300元以上的次高端只有数百万的市场容量，就不要幻想自己能改变世界，认为这是市场空档，而去选择乏人问津的价格带。开始进入，必须一停二慢三通过，不要太简单的考虑问题。

尽量选择消费者知道的品牌。有品牌，才有故事，才有文化，才能传播，才能售卖。即便这里是白酒主销区，这个价格带不合适，品牌知名度太低，也极大的为自己增加了难度。我在杭州，帮助过一个卖衡水老白干的经销商；他运营的艰难程度，难以忘怀。

尽量选择这个品牌的主流产品。主流产品，会得到白酒厂家的更多费用支持和市场支撑。一定要和品牌企业的战略保持一致。

尽量和这个白酒生产厂家的员工、领导多聊天。聊天，就知道这个公司是善待经销商的，还是把经销商当猪养的；是诚信的，还是鸡鸣狗盗之辈。如果这些员工劣迹斑斑，再好的产品都不要接。

第六点，当然要看自己的资源和荷包，才定产品。这一点，是和下一条关联的。如果自己的资金，只有四五十万，肯定不能代理首笔款超过50万多品牌；你就没有任何流动资金了。

二、再看自己资源，才定渠道。

每个人都有自己的资源，和擅长的一面。

有些人在当地的政商两界，都有很好的资源，这样的人，从团购渠道切入，肯定更快些。当然，代理和经销的产品，也是以适合团购渠道的产品为主。

有些人熟悉餐饮渠道，甚至本身就出自餐饮渠道，这样的人，可以服务餐饮，专业，能很快起口碑。代理和经销的产品，也是以适合餐饮渠道的主流产品为主。

有些人适合做夜场，做点啤酒或者洋酒，小日子过的不错。

有些人适合做商超，资金实力雄厚，对商超的运营规矩了然于心。

不建议刚刚进入一个城市的人，在团队和本地竞争情况不太清楚的时候，做全渠道。

当然，还有一个定位是竞争定位：了解本地几个强势的优质经销商，分析他们的渠道，有没有弱点。围绕他们的弱点购置自己的渠道体系，也是可行的。

三、渠道的规划，就是利益的分配。

渠道的本质，是利益的再分配。

一瓶酒，你的进货成本是50元，除此之外还能得到厂家10元的支持。你经过调查，市场的零售价定在98元是合适的。

那么，终端进货价是多少合适？标称价格是多少合适？

在当下自带酒水盛行的餐饮场所，也许终端进货价72，并得到5元左右的支持，又有一定的关系，是可行的。

但，你自己有5元的市场费用，和22元的利润空间，够吗？

你的资金成本，仓库成本，人工管理成本，库存风险，是不是足够支撑？

当然如果能像牛二和茅台一样快速流转，那当然很开心了。

无论是渠道，还是自身，品质、毛利、流转率，永远是三个最重要的因素，也必须达到平衡才是最佳状态。

《酒业家》鼎信基酒