何为大商？一是实力大、规模大、品牌强，二是思维超前、勇于创新。综合来看，各个大商在成长发育前，都经历了长期沉淀。继而，他们再以不同的创新和超前的商业模式，开始在酒类市场中纵横捭阖，续写自己的大商传奇。

大商出现有其时代性。随着改革开放，国民经济高速增长、居民收入提高不断提升了社会消费水平。产能低、需求旺盛的酿酒产业迎来蓬勃发展的良机。伴随市场经济的探索和建立，处在酒水行业价值链中游的经销商群体发育起来了。

一大批从旧有的糖烟酒公司独立出来的酒商开始出现，他们承担起了体制转轨期的白酒流通环节，并完成原始积累。一些新的力量也加入到这个队伍中，有战略眼光的企业不满于做一个普通的经销商。

据和君咨询酒水事业部副总经理许英杰对《华夏酒报》记者说，这一时期，一些不满足“小富即安”的经销商，开始尝试买断品牌经营模式，五粮醇、浏阳河、金六福等应运而生。这些买断商和品牌运营商为行业壮大作出了贡献。

经过几年，包括华泽集团、浙江商源以及一些广东大商，都随着行业壮大而做强。

纵观这一阶段大商的出现，以糖烟酒公司为主体的“统购统销”的酒类配给供应体系解体，使得行业内涌现出了以个体工商户为代表的流通商。他们的壮大，与当时快速发展的名酒品牌有重要关系，借力上游生产企业的名酒资源支持，通过代理品牌，推出中高端产品和实施“区域为王”，经销商快速突破成为大商。

这种大商的成功，都依托着名酒企业的品牌背书：名酒资源支持之下，经销商变代理品牌为“买断”的品牌运营模式，变小区域代理为全国总代理。例如，华泽集团1988年买断了五粮液旗下的金六福酒，浙江商源和新疆伊力特酒厂深度合作，成为伊力特酒的全国总代理；广东粤强则依托与五粮液集团的战略合作，成为五粮液酒的全国销售“冠军”。

在当时那个时代，品牌运营买断和全国总代理模式，对经销商的市场活力形成巨大刺激：经销没有区域限制和拥有独立定价权，使得它们快速做大。

尽管时代发展促使酒水大商出现成形，但接下来，要成就一个真正的大商，还有赖于更加卓绝的发展眼光。特别是进入新世纪之后，上游厂家的名酒资源优势，不再是成就一个大商的绝对条件。具有超前眼光，启动创新发展的驱动力，才有可能让大商立于不败之地。

基于此，为了完善大商之路，华泽集团通过输出资本和管理，在产业链上游以并购整合等方式，将一些二、三线品牌整合成一家供产销一体的多品牌酒业公司，不仅实现了渠道价值链的横向整合，同时也实现了产业价值链的纵向整合。

而浙江商源则扮演着酒水供应链增值服务提供商的新角色，用资本模式进行跨区域价值链整合。其他大商也展开模式创新，陕西天驹以特色营销驾驭市场，山东新星依托新型物流拓展业务，北京朝批以品牌代理、批发分销、物流配送“三位一体”实现多元化盈利模式，福建吉马开展“终端革命”强势掌控市场，河南世嘉凭借前瞻的消费趋势，抢占先机……

近两年来，行业进入调整期，调整对大商的创新发展要求更强。新格局之下，有些大商选择盲目自守，最终导致了淘汰。而另外一些积极谋变的大商则在模式创新和结构调整上，取得了显著的效果，实现了新层次的发展。

《华夏酒报》