区域酒企全省化扩张首先要把“模式”设计好
区域白酒生产企业全省化有两个基本模式,第一个就是省会市场中心开花模式,第二个就是外围市场包抄省会的农村包围城市模式。
采取第一种模式,攻打省会市场的时机选择很重要,因为省会轻易不能打。例如山东的扳倒井在接近5亿体量的时候就没有选择直接打济南,而是攻打滨州,因为扳倒井所在地淄博对滨州有一定的辐射,同时滨州也没有强势的地产酒。
外围市场农村包围城市的全省化模式适合主打中档和中低档价位,主打中高档价位不适合,安徽金种子曾经主导柔和系列就是这样的例子,但在消费升级的大时代背景下,强势区域白酒生产企业不适合把这一模式作为首选。
在当前的市场环境下,区域酒企全省化扩张应该选择第三种模式,我称之为混合全省化模式。即品牌造势先行(求势),中高档大单品牵引(求质),中档产品托底(求量)。
首先品牌必须先行,在全省范围内进行品牌势能的打造,将品牌从大本营(地级市)逐步拉升到全省的高度。其次,在全省范围内树立一支中高档品系(系列化)全省通卖,提升品牌的档次。第三,中档产品采取灵活性的产品策略进行分区域区专销,进行大流通运作,追求销量最大化,为品牌和中高档产品提供输血。
《佳酿网》鼎信基酒
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