经销商在酒行产业业链中究竟扮演着怎样的角色，这个问题其实经长期讨论，答案也是各种各样，如面对市场的产品价值传播者，市场服务的执行者等等。而在酒业调整的“新常态”下，经销商还要发挥进一步的主动性，成为变革创新的推动者。既然这一轮的酒业调整是以市场为导向，由市场倒逼企业变革，按照这种思路，接近市场和消费者的经销商群体，理应成为酒业调整与创新的上游源头。在某种程度上，当前经销商对酒企所抱的期望，正是调整与发展的具体方向。有的经销商很痛快地向酒企承诺，现阶段可以一两年不赚钱，但长远利益要有保障，把市场运作成熟之后，可以长期受益。经销商的这种诉求，其本质是期望行业发展着眼未来，遵循社会与市场规划要科学，充分考虑上下游的合作伙伴共赢共进，勇于面对市场，及时解决遗留问题。

经销商还应该向产业上游更多传递市场营销与社会消费的趋势，促进酒业变革从消费者为先决条件，而不是偏离市场、闭门造车。只有充分调动经销商的积极性，才能确保公平、公正、公开、稳定的市场竞争秩序，以服务意识和服务水平赢得消费者，而不是依赖于恶性竞争。在厂商关系重建的过程，经销商要积极争取语权，与厂方形成紧密有效的合作体系，各自分工明确。职责清晰，以取代过往各管一段，衔接不畅的碎片化体系。我们所期待的厂商合作关系，其本质上是讲诚信，讲信用，尊重合同，尊重规则，相互支持的一整套既定流程，以及对流程不断优化的机制。这种流程机制的建立，需要经销商发挥更法主动性和参与性。

经过两年多时间，酒业调整有酝酿到实施，由局部到全面，接下来将进入至关重要的市场落实阶段，经销商群体将承载更大的行业使命，这其中也蕴含着脱颖而出的发展机遇。

摘自《华夏酒报》