近年来，随着白酒产业的深度调整及农村市场的消费升级，白酒生产企业渠道下沉、扁平运作已不在是喊口号，大多企业的市场开发已经由原来的地级市场扁平到县级，再由县级市场下沉到乡镇。那么对于光瓶酒企业而言，乡镇市场的开发运作和品牌推广更是一个尤为重要的命题

一、 乡镇一桌式小品会的2大目的：口碑传播是核心，终端压货是根本

乡镇一桌式小品会营销并非是盲目的，一定是和当前战略目标联系在一起的。是为了新产品上市宣传还是开拓市场及目标群体等，目标的不同，小品会的侧重点肯定是不同的。以下是某“光瓶酒”某县级市场一桌式小品会开到乡镇去的2大目的。

1、核心目的是口碑传播：乡镇一桌式小品会营销，是通过核心餐饮终端店老板来邀请村级市场目标消费者(常到店喝光瓶酒的人群)，以目标消费者体验，全面展示产品的品质特点和利益点，形成口碑传播，拉动消费。

2、间接目的是核心终端压货 ：乡镇一桌式小品会营销要结合铺市政策，在常规铺货政策的基础上增加小品会的支持，通过小品会的支持实现乡镇市场核心餐饮终端的压货工作。

二、乡镇一桌式小品会的3个标准：“1”“ 5” “10”标准

1、制定“1”组铺货政策：这里的“1”组指的以15箱为一组， 在常规铺货政策的基础上，核心餐饮终端店现金一次性进货15箱产品额外支持一桌式小品会一场，品鉴酒及餐费由厂家承担，具体政策如下。

2、选择“5”个核心终端：每个乡镇选择核心餐饮终端5家，要求生意好、光瓶酒销量大、能够接受进货一组15件的店面。经销商应需提前与乡镇分销商沟通相关政策，分销商在执行之前需选择至少8家符合标准的店面进行谈判沟通，根据沟通的情况最后选定5家核心店执行一桌式小品会。

3、邀请“10”个目标人群：每场小品会由核心餐饮店老板来邀请10名常到店里吃饭而且常喝光瓶酒的目标人群，告知目标人群品鉴会议时间及活动内容，通过核心人群的邀约品鉴带动饭店的人气和消费氛围。

三、乡镇一桌式品鉴会的4大原则：目标人群要匹配、资源投入要聚焦、主题鲜明有特点、后续服务拉客情

1、匹配原则：首先是邀请的人群一定要与产品的定位符合;其次邀请的人群要真实和有效，按规定邀请不能凑数，要求必须是男士，不能带儿童。

2、聚焦原则：一般光瓶酒的市场费用投入是有限的，将资源聚焦每个乡镇的5家核心店，聚焦于目标消费人群进行品鉴，通过资源的聚焦实现费用有效使用。

3、主题原则：小品会以酒为媒，核心是品牌、产品、文化的传播。因此，小品会都要有一个鲜明的主题来吸引目标群体参加，让其有自豪感。

4、后续服务：小品会会后的跟进服务尤其重要，很多厂家做完小品会后就是派小姑娘打电话定酒，很容易招致消费者的反感。而“光瓶酒”在乡镇的小品会会后的跟进一定不是卖酒，而是进一步拉近客情关系，定期赠送小礼品。

摘自《中国酒业新闻》