传统管理模式的弊端
十年前,国内白酒行业的快速发展起步,奠定了大区经理负责制的出现。那时,由于白酒行业进入爆发式发展的成长期,酒企所扮演的角色是生产者和品牌缔造者。在高利润的稳定保障下,整个行业草莽式的稳定保障下,整个行业草莽式的粗放发展,酒企的市场不甚成熟,渠道体制设置相对简单。酒企没有过多地方考虑渠道体系建设的问题,二是全权委托区域市场内有能力的大经销商、大客户。同时,为保障对不同市场的管控,对渠道的把控,不少酒企直接委托派大区经理负责监管区域市场。
这种管理模式的不足之处在哪儿?首先,关于大区,每个酒企都是各自的划定方式,但是大多数大区所涵盖的范围很广,至少是一个省,而大部分大区是按国内区域进行划分。这意味着大区经理所管辖的省份多,可是每个省份的市场情况又不一样。市场范围太广,不仅拉低了决策的执行效率,更降低了整体的运转效率。其次,大区的经销商,以往都是集中在省代,后来才延伸到市代。而大区经理往往都是对接区人员,基本都是集中维护大经销商,所以团队规模小。组织结构松散,对于问题反馈较慢。再次,大区经理负责制对渠道下游层级的终端沟通较少,终端管控力较弱,这也是为什么行业下行,酒企与大商之间的关系会演变,从合作到博弈,给自身渠道体系带来严重影响。
摘自——华夏酒报 鼎信基酒(http://www.dingxin9.com/)
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