团购经销商，大多有应收账款。

一、应收账款的产生。

在业务拓展的初期，或者是希望提升业务的范围和客户的数量的时候，经常容易先发货，后结款；发了货之后，需要结款时，对方客户延宕了。

还有一些客户，本来就是月结，或者延后结款的，就会有应收账款。

二、应收账款的危害。

首先，降低了资金使用率。我多次说过，除了毛利率和周转率之外，资金回报率是经销商经营的重要指标。在资金回报率不能明显提高的情况下，资金是否充裕变成非常非常重要。应收的不能收回，资金总量显著下降；会造成该进货的进不来，该花的钱不能花（比如装修，或者房租），给经营造成极大的困境。

其次，造成了经营假象，影响自己判断。就像仓库的不良库存，会极大影响经销商对未来的判断一样；把应收账款，计入已经实现的销售（虽然我认为，货款收回才是一个销售行为的完结；但很多经销商都把货物售出就上账本了），甚至进入预期的利润。这样就夸大了这个月或者今年的销售额、放大了实际没有获得的利润，让自己对未来盲目的乐观，而做出错误的判断：比如去年做了500万销售，经营利润一算，应该有一百万十万，减去经营成本，还有50万净利润；但是去年还有50万货款没有收回。很多经销商不懂冲抵坏账这个财务知识，就盲目的认为去年干得不错，今年应该扩大经营，比如让店面从50平方米增加了100方。这就给自己埋下一个大坑。如果这50万收不回，不仅利润没有，而且让整个经营现金流也陷入困境。

第三，加速了现金流出。大部分货款，需要开具发票；开具发票，税金提前支付。现金出去，但是应该来的却没有来。不仅影响到了货款，甚至还贴出了税金。

真是赔了夫人又折兵。

三、怎样规避这个风险？怎么减少应收账款？

从我听到的各方经销商的建议，或许以下几点对您是有用的。

A，对消费对象，发货前进行仔细的、严格的的征信调查。信誉不佳的，这个生意不做也罢。最简单的，是给这家单位做类似生意的（比如酒水，粮油，月饼）商家沟通，看看账款是否能够准时到达。

B，有些产品，一律是款到发货，不能赊账。即便再好的关系，也不行。比如茅台，本来就是30-50元/瓶的利润，利润率低至2%；而且单笔金额巨大。如果对方拖欠两个月，这个生意我们就亏大了！这类产品，送到对方那里，对方如果不打款的，就连货拉回；除非对方是信誉极好，而且一定会在3天内货款到位的。

C，和所有团购客户，一定要加强感情联络，甚至培养一个内线，风吹草动，第一时间获悉。很多大型厂矿企业，是外面极度风光，真实情况千疮百孔；不能光看他人吹牛，还需要实地勘探和内部人士介绍。

D，不能反复发货。如果说好的按批次结款的，一定要上一批货结款完毕才能发货。

E，对一个不太熟悉的客户，特别大宗的货款，即便有利可图，也要极度谨慎。很多客户，拿了你的货，也许是拿去换现金的。

F，如果确实不能收回，首先马上计入坏账，反应到真实的经营情况；其次是派出一切可以派出的力量，收回账款，甚至不惜扯破脸皮。

在江湖上，让大家知道，你们的货款不能轻易拖欠，并不是坏事情。为了让自己的酒水生意做的更好，走的更远，泸州白酒生产厂家的以上分析希望对广大白酒经销商有用，以品质为企业的生命，我们将以更好的白酒基酒品质来回馈新老客户，您的满意是我们最大的动力！

《酒业家》鼎信基酒