变被动营销为终端发力
在政府遏制“三公”之前,很多白酒是稳坐“钓鱼台”,凭着自己居有“国酒、名酒、官酒”的美名,往往是坐等客户上门“提货,而如今是”门前冷落鞍马稀”,甚至是“门不落雀”,企业即便是“血本降价”,但还是“滞销不走量”,蒸如有人戏谑茅台:过去是“好酒不怕巷子深”,现在却是“降价吆喝无人问”。这种奚落之语如果茅台高层听到,也真得会感到纠结于无奈;也有人认为,政府严控“三公”,抑或是对茅台进行一次严肃的调侃。但笔者认为,凡事有两方面,白酒行业这次遭遇“滑铁卢”也可能是一次很好的企业转型与升级的好机会,鉴于此,企业还要对旗下的品牌、品类进行资源整合、合理规划,彻底改变坐商的模式,变坐商为行商,从坐销变行销,主动出击市场、分类各个击破。在营销战术上,尤其要擅长“终端阵地战”,在三、四级市场进行“天女散花,终端拦截”,并把终端市场作为茅台企业营销“训练营地”;在围绕产品创新工作上进行发力,抑或茅台的发展之路会更加宽广。
摘自《酒世界》
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