2017酒企成功,都离不开精准的战略定位
由于白酒营销战术高度同质化,营销战略的精确定位已经成为区域型白酒企业竞争的根本性出路,战略精准、战术雷同也能在竞争中取得相对竞争优势和成功。
究竟什么是战略?简单地说,战略就是定位,战略就是方向。
一、战略定位是决定企业发展的根本问题
许多区域地方型白酒企业发展缓慢,主要症结出在战略定位层面上。
这些企业并非没有战略,而是因为战略骑墙,缺失匹配自身发展现状与市场竞争机会的独特战略,多采取复制或者跟随成功者的战略路径,造成企业发展艰难和战术运用无效。
成功的企业多是依靠独特战略定位制胜的,因为它们在各个环节、各个方面、各个阶段表现得有章有法,许多专家也无法评判它们究竟是战略把握的成功,还是战术运用的成功。
二、战略定位绝对不能脱离企业现状的配称性
商业史学家钱德勒在《战略与结构》一书中,对战略是这样定义的:“战略可以定义为确立企业的发展目标并为实现目标而采取必需的行动序列和资源配置。”思想精髓主要为发展目标、行动策略、资源配称。
企业一定要有发展目标,实现这个目标,必须要有相称的行动策略与资源配置,才能确保企业有目标、有章法、有节奏地去发展、去突破。否则,一切都是空谈。
企业战略能否合理定位,关键在于企业的现实资源配置是否合理。资源配称不同,战略目标和行为方式在各个阶段也不同。
空洞不符合企业现状的营销战略,只会让企业多走弯路,或者加速企业陷入被动局面。
做酒的人都知道做中高端白酒利润大,却不知道一个新品牌的中高端白酒若没有政府支持,若没有前置性资源投入培育市场、培育消费者,在众多强势品牌盘踞的市场,想杀开一条血路是相当难的。
只看到做中高端白酒能够带来的利润,却没有考虑企业现状与自身的优劣势,以及市场上中高端白酒的竞争程度。
显然,企业资源不配称,造成战略方向定位错误。我们必须及时调整战略方向,让企业活着,这才是最重要的。现有中高端产品,招聘大量兼职团购人员,让兼职团购人员借助自己的人脉资源,依托高额提成,把产品销售出去,为企业快速回笼资金。
同时,对中低端产品采取大区域分散模式,加快招商速度,外围市场机会性招商汇量增长,为企业造血;本土市场小区域集中操作,采取乡镇市场分销商精耕细作模式,依靠经销商渠道网络运作市场,企业派出协销人员进行指导、协助销售。
对中低端产品来说,这是打通渠道之门的钥匙,而且打造品牌相对容易。典型渠道型产品,只要客户利润高于竞品、消费者促销活动多,就很容易让消费者接受,渠道主推积极性就会提升,短时间内就能打造出品牌的知名度和影响力。
因此,对小企业来说,最重要的战略就是凭借企业现有资源、现有优势,找到快速发展的路径。
三、战略定位更不能脱离竞争环境与趋势
任何营销战略必须服务于市场,必须结合市场竞争环境,找到适合企业快速发展的机会点。否则,它只是用来高谈阔论而非具有可操作性的营销战略。因为不结合市场竞争,就不能发现市场机会点,一旦导入市场,必定夭折或者很难执行。
成功,离不开准确的竞争战略定位。
一家新企业、一个新品牌必须要思考的问题,就是如何避开强势品牌的打压,找到能被消费者快速认可的市场机会点,这才是发展的战略举措。
四、战略定位随着企业发展与市场变化升级
任何企业的营销战略,都不可能一成不变,它必须跟随企业发展、市场变化、消费者需求变化而进行阶段性的调整。
任何企业的营销战略若不能根据企业发展的需要,或者市场竞争环境的需要,或者消费趋势的需要,进行革命性的调整,都有可能陷入被动挨打的局面,甚至灭亡。
酒企成功,源于阶段性战略定位的成功。
所以,成功战略一定是匹配企业发展现状与竞争环境的,一定是根据企业发展进程适时升级与调整的,所有的战术方法都要围绕战略核心。
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摘自《佳酿网》 鼎信基酒(www.dingxin9.com)
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