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101模式和四个陷阱

文章出处:责任编辑:彭春瑶查看手机网址
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人气:-发表时间:2015-11-09 09:56【

所谓101模式,是指可口可乐公司为了掌控终端,在2000年渠道中心时期所设计的一种营销体系。该营销体系的特点是“架空批发商环节,直接掌握终端”。其中,第一个“1”指“一体结盟”(将批发商看作可口可乐的一部分);“0”指批发商的零售目标;第二个“1”指“一瓶在手,欢乐无穷”。这些101客户,主要由大的批发商和原来的区域配送中心转变而来。在转为101客户后,批发商们不再需要到处寻找客户,而可以“坐享其成”。可口可乐正式的业务代表会直接从终端拿到订单,交给101客户,再由101客户在最短的时间内按订单将产品送到每一个终端客户。

从表面上看,101模式避免了中间商的压货,有实现了终端的掌控,但由于是公司直接营运终端,所以出现了两个问题。一是人工成本居高不下。二是工作效率并没有提升,反而出现了不同程度的下降。

而在白酒原酒行业,郎酒集团的老郎酒事业部在“朗哥”项目上率先实行了“101模式”,在这种情况下,老郎酒事业部模仿可口可乐的101系统,致力于构建全新的厂商关系。对于白酒原酒行业来说,这是一种新的尝试,但同时,其中也面临这四大陷阱。

陷阱一、“忽视消费价值”。101模式是渠道中心时期的模式,所有的经营运作都是围绕渠道来开展的,恰恰忽视了消费中心时期最核心的“消费需求”要素,忽视了产品的消费价值。

陷阱二、“经销商未必认同”。101模式对白酒原酒厂模式来说比较新鲜,但是对渠道商来说则是老生常谈,可口可乐对渠道商进行改造时酒曾引起过众多的反对,而一般的白酒原酒的品牌知名度以及市场成熟度还远远不够,经销商未必就会认同。

陷阱三、“低效率”。经销商从创业开始就在渠道环节滚打摸爬,他们积累了很多运营经验和人脉资源,他们有很多高效的拓展市场的策略。而101模式让经销商原本优质丰富的资源得不到该有的利用,很容易出现低效率的状况。

陷阱四、“高成本”。白酒原酒厂家在执行1010模式时,虽然避免了经销商环节的“压货”矛盾,但同时,这样也会导致营运成本的高涨。

整体来看,101模式具有减少经销商库存积压和降低市场开发难度的作用,但同时也有着明显的缺陷,对于白酒原酒企业来说,其风险是比较大的。

摘自《新食品》

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